Подготовка к созданию сайта

Как составить портрет ЦА для повышения эффективности бизнеса?

3_via_5

Знать свою целевую аудиторию — значит владеть ситуацией. Изучите досконально тех, для кого существует Ваш продукт, и Вы без проблем сможете наполнить жизнью и смыслом многочисленные инструменты маркетинга. В сегодняшней статье — главные принципы определения своей «целёвки» для повышения эффективности бизнеса.

Чем конкретнее представление о своей целевой аудитории, тем проще понять, чем она живёт: привычки, потребности, стиль жизни.
Банальный пример — нам гораздо проще выбрать подарок для друга, когда мы знаем, что ему 22 года, он недавно переехал, увлекается дайвингом и баскетболом, у него есть собака и нет девушки, а по утрам он любит есть хлопья без молока. Сразу столько вариантов его порадовать.

Гораздо больше, чем если мы знаем, что этот человек — мужчина, 20-35 лет, живёт в Москве, ведёт активный образ жизни. Ему мы можем предложить ровно то же, что и все остальные, а это существенные риски и возможность потратить впустую «рекламный бюджет». Мы должны узнать свою ЦА как своего лучшего друга. Чем уже она сегментирована, тем проще планировать и проводить кампанию.

мужик

Это — мужчина, живущий в Москве, ему около 25 лет, зарплата — средняя, сторонник active way of life. На него, согласно описаниям стратегий, нацелено 80% рекламных кампаний. Имея такие исходные данные, что бы Вы могли ему предложить?

Различные целевые аудитории

Часто агентства, когда приходят к заказчику, спрашивают «Кто Ваша Ц.А.?». Это считается некорректным, по крайней мере, если они собираются взять Ваш ответ за основу своей дальнейшей работы. Маркетологов для того и набирают, чтобы они сами грамотнее и чётче определили целевую группу.

Однако это не отменяет того факта, что Вы должны знать, кому Вы продаёте в первую очередь. А сформировать это представление не так уж и просто.

Сперва нужно идентифицировать ядро своей target group — постоянные лояльные покупатели, которые приносят фундаментальную часть дохода от продаж.

Следующая плоскость, в которой надо классифицировать — роль при покупке.

      Primary target audience (основополагающая) — люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении
      Secondary audience (косвенная) — те, кто в той или иной степени влияет на решение о сделке, но не платит сам

Например, основополагающая покупательская ячейка для магазина игрушек — родители, а косвенная — дети. Для ювелирного магазина primary — мужчины, secondary — женщины (соотношение уже немного другое, но суть остаётся).

Вспомним, что существуют и разные виды бизнеса. Предыдущий пример — из области b2c (business to customer – потребительский). Если мы работаем в

Считается, что b2b — более стабильный сектор, где нетрудно оценить рынок, размер ЦГ. Это компании, у каждой из которых есть сайт, а также много других открытых источник, где есть подробная информация. Составляя рекламное сообщение, мы должны помнит, что продукт/услуга приобретается для дальнейшей перепродажи, для производства или текущих нужд фирмы.

Факторы, влияющие на поведение акторов в b2c, сильно отличаются, хотя бы потому, что сильнее связаны с личными предпочтениями и вкусами конкретных людей индивидов.

Ещё один принципиальный момент — какие действия Вы ожидаем от Ц.А. в ответ на рекламное сообщение. Конечно, конечная цель — покупка, но вспомним, что есть несколько стадий готовности клиента к конечному приобретению:

  • осведомленность о компании/product/service
  • знание
  • предрасположенность
  • предпочтение
  • убежденность
  • совершение сделки

Всё это осложняет процесс выделения целевки. Чтобы избежать распространённой ошибки — «мужчины и женщины 20-45 лет, среднего достатка», выделяйте сегменты — то есть, более узкие ячейки потребителей.

Как составить портрет target-аудитории?

Ответы на предыдущие вопросы — наводящие. Когда Вы определились с тем, кому Вы продаёте, пора нарисовать портрет Вашей Ц.А. или каждого из её сегментов.

подробно

Такая обобщённая фотография идеального покупателя Вашего товара состоит из следующих пунктов:

  1. пол
  2. возраст
  3. семейное положение
  4. сфера деятельности, место работы, должность
  5. Где проводит свободное время Ваша потенциальная таргет-гр.
  6. На каких ресурсах в интернете (сообщества, сайты, форумы) чаще всего сидят представители целёвки
  7. Потребности, желания и страхи
  8. Какие проблемы клиента решает Ваш товар (в проф.деятельности и в личной жизни)?
  9. Причины купить именно у Вас, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Современные технологии позволяют сделать это, не выходя из дома. Для этого Вы можете просто проанализировать профили клиентов в социальных сетях: сейчас для очень многих людей аккаунт в VK или Fb — второй дом, где всё обставлено почти так же, как и в реальном. А Instagram — своего рода заменитель семейного альбома. 

VIA-хак (лайфхак от VIA Group) 10-20 человек из Вашей клиентской базы будет в принципе достаточно для того, чтобы нарисовать максимально близкий к реальности портрет.

Выпишите ответы на перечисленные в этом разделе вопросы (на основе информации в аккаунтах) в сводную таблицу, затем выведите из этого обобщенный образ. Обратите особое внимание на пункт про посещаемые сайты и сообщества. Во многом, основываясь на них, будет строиться стратегия продвижения. Выпишите все посещаемые ресурсы, а также три самых популярных для каждого из клиентов в выборке.

Таргет-группа в интернет-маркетинге

Так как наш блог ориентирован именно на Internet-marketing (всё, что нужно знать о digital-маркетологах — здесь), уделим особое внимание именно каналам в сети для различных Ц.Г.

Напомним перечень самых распространенных инструментов:

Крайне важно на этапе исследования узнать, ГДЕ «тусуется» наша целевка, в том числе, какой именно это канал (сайт, блог, форум), ведь у каждого из них абсолютно разный тип юзеров. Кроме того, не помешает наличие понимания, подходит ли для определённого метода продвижения Ваш товар.

Допустим, Вы продаёте цемент (преимущественно b2b). И каким-то образом Вы определили, что менеджеры по закупке цемента все активно пользуются сетью Instagram. Но именно в этом случае продвижение в Insta не будет удачным способом продажи, потому что туда заходят «отдохнуть», посмотреть на красивые фотографии, дистанцироваться от рабочего процесса. Это не деловая сеть, как Fb или в последние годы всё чаще VK. Insta гораздо лучше подходит для рекламы одежды, предметов декора, аксессуаров (b2c).

Таким же образом можно предположить, что продавать газовые горелки мобильные приложения тоже не стоит.
одежда в инста

Производители модной одежды уже давно активно ведут профили в Инста. Здесь предлагаемая ими продукция смотрится на своем месте — эстетически приятно и органично. Ну какая женщина не любит поразглядывать новейшие наряды

Здесь важно задействовать таргетинг, что позволит обращаться только к тем, кто соответствует заданным Вами характеристикам. Например, грамотная настройка контекстной рекламы в Яндекс.Директ или GoogleAdWord приведёт к тому, что Ваше послание будут видеть те, кто действительно заинтересована в товарах Вашей категории.

landing-page-internet-shop

А это — лэндинг, который «выскакивает» у посетителей релевантного ресурса. В таком случае и виде, он вполне гармонично вписывается в контекст. В вот подобная фотка в Инстаграме смотрелась бы крайне странно. Больше о посадочных страницах — читайте здесь.

Важнейший показатель — стоимость контакта с цел.гр, и он будет напрямую зависеть от соответствия Вашей Ц.Г. и общего количества пользователей канала.

Для этого мы и выписываем самые популярные интернет-ресурсы, где обитает наша target audience. На этих сайтах и нужно развернуть наибольшую активность: установите контакт с администратором страницы, договоритесь о публикациях и привлекайте релевантных пользователей на свою сторону!

Определение ЦА — важнейший и основополагающий шаг для любого предприятия. Все ведущие мировые корпорации славятся своим подходом к исследованиям потребителей, а всемирно признанные гуру маркетинга писали об этом целые книги. Досконально изучив их, Вы можете смело начинать креативить (интересный материал о креативе в digital — здесь), потому что Вы знаете, в каком русле это нужно делать. Не пренебрегайте этим аспектом при ведении своего дела.

comments powered by HyperComments
Похожие записи
4_via_3_5
Как сформулировать и продать свою ценность
5_via_4
5 причин перейти на адаптивную верстку
Концепция — первый шаг к разработке сайта | Блог
2017-01-23 16:19:51
[…] ориентирован (подробнее об этом — в одном из наших последних материалов), чем отличается от конкурентов и так далее. В […]
Карта персонажей — основа продающего лендинга | Блог
2017-01-30 13:45:33
[…] уже публиковали большую статью о том, как вообще определить, кто входит в Вашу target […]
5+5 простых приёмов отстройки от конкурентов (part II) | Блог
2017-02-03 09:00:19
[…] составленный портрет ЦА (как его составить — читайте здесь). Одним из Ваших серьезнейших преимуществ будет […]
5+5 простых приёмов отстройки от конкурентов (part I) | Блог
2017-02-03 12:10:39
[…] нарисовать портрет ЦА (о том, как это осуществить — здесь) и выбрать сегмент, на котором и построить […]
Как сформулировать и продать свою ценность | Блог
2017-02-14 12:41:28
[…] своей ЦА (как его грамотно составить — читайте здесь), чтобы уточнить их потребности. Если опций остаётся […]
Можно ли с помощью шаблонов создать эффективный и дешевый лендинг? | Блог
2017-02-23 08:58:29
[…] Определить, кто является Вашей целевой аудиторией. […]
10 Простых Приемов Отстройки от Конкурентов и усиления УТП
2017-11-15 21:14:00
[…] нарисовать портрет ЦА (о том, как это осуществить — здесь) и выбрать сегмент, на котором и построить […]