Подготовка к созданию сайта Прочее

Как грамотно продать свои преимущества?

4_via_7

Почему потребитель должен купить именно у Вас? Пока Вы сами себе не сможете дать понятный и аргументированный ответ, продажи не сдвинутся с места. Этой статьей мы вручаем Вам в руки действенный приём, который поможет осознать и чётко сформулировать своё конкурентное преимущество.

Стоит ли упоминать о том, что обыватель откровенно устал от горы информации о куче однообразных продуктов. Наиболее реалистичная позиция для начала бизнеса — я и мой товар сейчас никому не нужны. Даже если Вы делаете что-то реально полезное. Необходимо на языке потенциального покупателя объяснить, почему Ваше предложение для него ценно.

В предыдущем материале мы говорили о приемах отстройки от конкурентов. Сейчас — о том, как именно донести до клиентов свои решающие достоинства.

Как выделить свои преимущества

Итак, вполне возможно, что Ваш продукт может выполнять немало действий. Но нам недостаточно рассказать целевой аудитории, что им доступно с нашим товаром. Нужно рассказать о тех свойствах, БЕЗ которых им будет гораздо хуже. Если уместить в одной фразе — Вы должны продавать ценность и преимущество, а не мнимые возможности.

Шаг 1: Выпишите всё, что можно сделать с вашим продуктом

VIA-хак (лайфхак от VIA Group): проведите brainstorm. Соберите небольшую группу сотрудников (или даже просто знакомых) и задайте вопрос: как можно использовать продукт? За 5 минут они должны высказать все, даже самые, на первый взгляд, бредовые, идеи. Таким образом, выбор и простор для размышлений у Вас будет гораздо шире. Такая методика применяется в больших корпорациях при разработке рекламных кампаний.

Перечислив все функции, выберите из них несколько (до 3-5) наиболее важных и полезных для потребителя. Воспользуйтесь портретом своей ЦА (как его грамотно составить — читайте здесь), чтобы уточнить их потребности. Если опций остаётся много, наверняка их можно обобщить в 1-2.

Шаг 2. Опишите каждую возможность, которую представляет ваш product

Сделайте это поподробнее.
Например, мы — на сайте VIA  — предлагаем заказать у нас одностраничный сайт. Сюда входит составление концепции на основе требований покупателя, разработка дизайна, наполнения, стратегии продвижения, а также оценка его эффективности с помощью инструментов аналитики.

Шаг 3: Matching функций и потребностей целёвки

В статье об отстройке от конкурентов мы писали, что одним из способов найти свою уникальность, является непосредственное обращение к клиенту с вопросом «почему Вы выбираете именно нас?». Feedback в этом деле — крайне полезная штука. Необходимо провести комплексное исследование проблем, с которыми сталкиваются наши потребители, и найти те места, где именно наш продукт сможет унять их боль.

Что клиенты любят в продукте? Как они используют его? Чего им не хватает? Ответы на эти вопросы можно узнать как путём сбора обратной связи, так и исследуя потенциальных покупателей по их аккаунтам в соцсетях (подробнее об этом методе — здесь).

К примеру, мы в VIA  делаем упор на нашу работу с аналитикой каналов продвижения и гарантии результата РК. Наши инструменты позволяют строить гипотезы до запуска РК, а также отследить все этапы конверсии после запуска (не только клики и переходы, а покупки и сделки). Мы выявляем причины, по которым тот или иной ресурс приносит или не приносит прибыль, и можем точно сказать, почему, к примеру, большое количество переходов на сайт не трансформируется в прибыль. А главное — как улучшить эту ситуацию. Мы видим, что таким вопросом задаются огромное количество предпринимателей, и на них направлены наши рекламные месседжи.

Шаг 4: Как клиент реагирует на нас?

Определите для себя, какие эмоции в идеале покупатель должен испытывать по отношению к Вашему предложению?

Допустим, предлагая покупателю создать одностраничный сайт, мы надеемся донести в своём послании, что он получит:

  • Гарантированный результат (реакция — доверие). И мы показываем ему статистику и отзывы предыдущих клиентов
  • Профессиональное исполнение от начала и до конца (уверенность и надежда). И мы презентуем наши инструменты и подход к работе, конкретные примеры
  • Отсутствие ненужных забот (чувство «расслабленности», так как мы всё исполним в срок)

Достичь нужной реакции можно разными способами, в зависимости от каналов, через которые Вы действуете: цвета сайта, акценты в презентации, звуковое сопровождение, наличие красочных доказательств, уютная атмосфера.

Проведите фокус-группу на предмет соответствия желаемых и действительных эмоций. Люди выбирают не только мозгом, но и сердцем. Постарайтесь показать себя в нужном свете, и вероятность покупки именно Вашего продукта возрастёт.


Самое главное в процессе продаж — установить диалог — именно двухстороннюю коммуникацию, в которой Вы говорите не в пустоту и не в толпу, а прямо своему целевому потребителю — тому, кто стоит перед полкой магазина или сидит перед экраном ноутбука. Покажите, что Вы знаете о его проблемах и можете их решить. И рост конверсии не заставит себя ждать!

comments powered by HyperComments
Похожие записи
5_via_4
5 причин перейти на адаптивную верстку
3_via_7
Как оценить перспективы Вашего лендинга и повысить его успешность: SWOT анализ